みなさん、こんにちは。

忙しいから　楽しいに。～ 未来が見える（だから）笑顔になれる ～
皆様の成長促進パートナー
中小企業診断士のまっちゃんです。

みなさんは、売り上げを伸ばしたいですか。
このような質問を経営者にすると、ほとんどの経営者が「もちろん伸ばしたい！　当たり前だ！」と言われます。

今回のブログでは、お取引のあるお客様との関係性を中心に考えていきたいと思います。
なぜなら、お客様との関係ができているので、新規開拓よりもお客様にお役立ちしやすいからです。

例えば、Aさんの会社はお客様のところを定期的に訪れ、雑談を通じて良好な関係を築いていました。しかし、ある日、同業者が出入りしていることを知り、驚きました。
とてもショックな出来事でしたが、お客様にも理由がありました。お客様はAさんの会社でも、同業者と同じサービスが受けられることを知らなかったのです。
うちでも同じサービスができることを伝えると、お客様から、「Aさんの会社だったら、いつも来てくれるから知っていたら相談したのに。」とのことでした。

付き合いが長くなると、相手はうちを知っていて理解していると思います。しかし、伝わっていなかったということは、よく聞く話ではないでしょうか。

この経験から、Aさんの会社ではお役立ちできることを洗い出し、説明するようになり、失注することが減りました。

ポイントはお客様を理解することから始まるということです。
売りやすい商品やキャンペーン商品だから、きっとお客様も喜ぶはずだと理由をつけて、こちらの都合をお客様に押し付けていないかも注意が必要です。

また、お客様が求めていることを理解することは、お客様から売り方を教わるようなものでもあります。

例えば初対面のお客様と名刺を交わすとき、『中小企業診断士のまっちゃんです』と自己紹介します。中小企業診断士とは経営コンサルタントの国家資格なのですが、知らない方が多い職業。あるお客様に、「経営コンサルタントって聞くとどう思いますか。」と質問したところ、

・実際どんな職業で、なにを提供してくれるのかわからない
・お金がかかりそう
・どんなアドバイスが受けられるのかわからない

といったフィードバックをいただきました。
そうなのです、資格や職業を伝えるだけでは相手に理解されないのです。

それでは名刺を交わす際に、例えばつぎのような紹介をしたとしたらどうでしょうか。
・個人から中小企業者の経営を伸ばすお手伝いをしています。
（ああ、個人もいいんだ）
・経営診断、売上拡大、人材育成、特に受注力を高めるための支援に力を入れています。
（なるほど、経営の課題にも関わってくれるんだな、）
・経営の相談相手が欲しくなられたとき、無料相談も行っています。
（初回はお金がかからないんだな）

これにより、名刺を受け取る経営者が「こんなサポートがあるのか」と感じるかもしれません。

大切なのは、自分はお客様の感覚がわかっていないと思うこと。
お客様に本当にお役立ちしたい気持ちで、改めてお客様の本音を集めて、会社の中で話し合ってみるのはおススメです。
会社内での情報共有は価値観の共有にもつながり、会社がさらに成長するキッカケになります。

思い込みは自分を追い込み、教わることはお客様のお役立ちにつながります。
ぜひ、みなさんの声もお聞かせいただけましたら幸いです。
励みになります。

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