みなさん、こんにちは。
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皆様の成長促進パートナー
中小企業診断士のまっちゃんです。

経営がよくても・・・。
経営者の方とお話をすると、多くの経営者が、先行きの見通しに不安を感じたり、顧客ニーズや市場ニーズにあった経営の難しさなどの声を伺います。国内だけでなく海外の影響を大きく受ける現代、事業を一心不乱に努めていくことが最善のように思うのは私だけではないと思います。

顧客ニーズとは、個々の顧客が抱えている課題をしたい、欲求を満たしたいといった願望のようなものです。市場ニーズとは、より広範囲な願望のようなものです。市場の変化や技術の進展は目覚ましく、情報過多の時代ですから、顧客が本当に何を求めているのか、そのニーズを見極めるのは容易ではありません。

今回は顧客が本当に何を求めているのかをテーマに、ニーズに気づいてもらうことの効果について触れたいと思います。

顧客が求めていない商品やサービスをいくら開発して販売しても売れないので、売り上げを伸ばすには、顧客ニーズや市場ニーズを理解することが一般的に必須と言われています。そのため、アンケートを取ったり、市場を調べたりします。つまり、売上を伸ばすために、最初に顧客ニーズや市場ニーズを理解しようと努めるのです。

では、顧客ニーズや市場ニーズを理解すれば売れるのでしょうか？
そもそも、顧客ニーズや市場ニーズを把握することは可能なのでしょうか？
私はニーズを意識して生活を送っている方は少ないように感じています。

例えば、ご存じのスティーブ・ジョブズ。革新的な製品とサービスで市場を創造し、Appleを世界的な企業に成長させたカリスマ経営者です。顧客が求めるものという点で、顧客のニーズに合った商品を生み出しました。注目すべきことは、顧客に欲しいという願望を気づかせたということではないでしょうか。

このことは、皆さんの普段の生活でも経験したことがあるのではないでしょうか。例えば、食品スーパーで、カレー粉の特売品が売ってあったらどうでしょうか？　特売品が目に入ったことで、『そうだ今日はカレーにしよう。それなら、ジャガイモに牛肉、玉ねぎも買おう。』と心が動き、カレー粉を手に取る人がいるかもしれませんね。
人は商品を見て、思い出したり、ほかに必要なことに気づいたりと、非計画に購入する割合が高いそうです。もともとニーズを意識していたのではなく、商品やサービスに触れ、買った自分をイメージできたことで、顧客ニーズが生まれたといえます。

なので、売上を伸ばすには、顧客ニーズや市場ニーズの把握に努めていくことが大事だけれども、その商品やサービスの内容や魅力、購入方法を知ってもらうことの方が、遥かに労力が少なく効果的といえるかもしれません。そして、もう一歩踏み込み、認知してもらう工夫に取り組むと、その効果は高まります。

なぜ認知してもらう工夫が大事かというと、新規顧客の開拓よりも、顧客の愛顧度を高めリピートしてもらう方が、売り上げを伸ばしやすいからです。
例えば、チョコレートを食べたいと思ったとします。みなさんは、何を基準にチョコレートを選びますか？あそこのチョコレートが美味しかったという経験などから選ぶのではないでしょうか。そのチョコレートにロゴマークがあったり、形状に特徴があれば、探しやすくなります。つまり、ロゴマークなどがあると認知されやすくなります。
もちろん新規顧客の獲得は重要ですが、認知してもらうことで、新規顧客を開拓する負担が減るのですから、売り上げの見通しも立ちやすくなります。

この世で売れている商品やサービスは、性能がよいとか機能的な価値だけでなく、顧客が必要だと思う動機づけに成功したものが売れるといえます。皆さんの商品やサービスは、顧客が欲するように提案ができていますか。顧客ニーズを想起させるものを、どうすれば提供できるのか、懸命に考え続けることが売り上げを伸ばすカギといえそうです。
もし、うちの商品は魅力がないと思うことがありましたら、もう一度うちの商品が提供できる価値を探してみてはどうしょうか。

皆さんの商品やサービスについて、具体的にどうすれば、顧客が必要と気づいてくれるか、皆様さんご意見をフィードバックいただけましたら幸いです。