みなさん、こんにちは。
忙しいから 楽しいに。～ 未来が見える（だから）笑顔になれる ～
伴走型 組織づくりパートナーのまっちゃんです。中小企業の現場を駆け回り、組織改革や事業承継などの課題解決をお手伝いしています。
経営者の皆さん、こんなモヤモヤ、ありませんか？
「商品には自信があるのに、売れない」
「説明はしているつもりだけど、伝わっていない」
「値上げしたいが、お客様を納得させる根拠が弱い」
一見すると別々の悩みに見えますが、共通する“本質的な原因”があるようように感じます。
目次
売上が伸びない本当の理由は「努力不足」ではなく「情報不足」
売上が伸びない原因の多くは、努力不足ではなく情報不足です。
具体的には、
お客様の本音を“体系的に把握できていない”ことが、最大のボトルネックになっています。
心理学では「偽の合意効果」として知られています。私たちはつい、自分の常識を相手も共有していると錯覚します。
売り手の「当たり前」と、お客様の「当たり前」は、想像以上にズレているというものです。
なので、会議室で「もっと頑張ろう！」を繰り返しても、成果が出ないといったとき、
頑張り方の問題というより、見えていない情報が原因になっているケースが多いように感じます。
「良い商品」が売れるわけではない
経営者が陥りやすい誤解があります。
例えば、「良い商品を作れば売れる」という思い込みです。
実際には、「良さそうに見える商品」が売れます。
なぜかというと、購買意欲は、
価値 × 表現 ＞ 価格 だからです。
この不等式が成立したとき、お客様は買おうと決めます。
ポイントなのは、価値も表現も、お客様の頭の中での評価だということです。
どれほど優れた商品でも、価値が伝わらなければ、ほしいと思いませんよね？
なので改善しようとするなら、その答えは会議室ではなく、お客様の認識の中にあります。
たしか、
事件は会議室で起きてるんじゃないって、そんなセリフが約30年前の映画で流行りましたね。
本音を把握を探ろう
では、その「本音」をどう扱えばいいのでしょうか？
マーケティングでは、お客様の記憶に残って、欲しいと思ってもらうことが重要と説きます。
気になる方は、AIDMAの法則とか、AISASの法則を検索すると、より理解が深まります。
実務では、お客様の本音を探り、購入前から購入後までの心理的な意思決定の過程を理解することで、お客様に印象を与え、購入した後の未来を提案することができます。
未来とは、
例えば、クラブを新調した。これで、今度の仲間と行くゴルフが楽しくなるといったようなものです。
①不購入理由
一番大事なのは「なぜ買わなかったのか」です。
多くの経営者は「価格が高いから」と考えがちですが、実際は別の理由が眠っています。
たとえば
・そもそも必要性を感じなかった
・使用場面がイメージできなかった
・比較の土俵に乗れていなかった
・意思決定者が不明確で止まった（例えばBtoBとかで）
不購入理由が取れると、改善への取り組みが一気に明快になります。
発想が買わせるやり方から、障害を除去するやり方に変わるからです。
② 購入理由
成功の理由は再現できます。
そのように考えて、
・決め手になった一言は何だったか
・競合と比べた最後の決定要因
・不安が消えた瞬間（保証、実績、導入後フロー）
このようなことを探ります。
理由がわかると、営業トークや提案書などに横展開できる言葉に活用できるようになります。
不購入理由や購入理由以外にも、
・どの経路から来たお客様の成約率が高いのだろうとか、
・商談時の説明内容や資料の伝え方はどうなのかとか、
・お客様の満足度を高める秘訣はどうなのかとか、
・お客様は購入直後に求めるニーズって何だろうとか、
などなど、自分では気づきにくいお客様の本音を拾うことが大事だと感じています。
ある事業者様から、
これまで単価が高い商品は、お客様にお勧めしていると売り込みしているみたいで気がめいっていたけど、今では高額商品を押さなくても売れるようになった。ほんとに喜んでもらって、商品を薦めることに自信がついたと報告いただきました。
すべての事業者様に成果が出るとは限りませんが、目指す方向性は間違っていなかったように思います。
本音を収集する3つの実践手法
シンプルな本音の集め方として、
例えば、
①お客様へのヒアリング・アンケート
②社員・家族・友人へのヒアリング
③モニター制度
などが挙げられます。
そうそう、声をいただいたときの私たちの対応も大切です。
いただいた意見に反論しない、謙虚に受け止めることが大事です。
だって、反論した瞬間、本音は二度と出てこなくなるからです。
売上を伸ばす手段は、シンプルに３つ
売上を伸ばすには、つぎの3つを伸ばすことです。
・客単価向上
・新規顧客獲得
・購買頻度向上
その土台にあるのが、先ほどのお客様の本音の把握です。
ここまで読んでくださっているみなさんは、お客様の声に真摯に耳を傾ける姿勢がある方だと思います。
もし、みなさんが今、
「努力しているのに成果が出ない」
「値上げが怖い」
「商品は良いのに伝わらない」
そう感じているなら、やるべきことは明確ではないでしょか。
ぜひ、本音を取る項目を決めて、期限を決めて、声を集めましょう！
そこから見えてきたものは、もしかしたら、みなさんにとって目に鱗かも？
もし「自社の場合、どの項目から取るべきか」を一緒に整理したい方は、遠慮なくご相談ください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
また、みなさんからの情報やご感想など、フィードバックもお待ちしております。
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