みなさん、こんにちは。
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皆様の成長促進パートナー
中小企業診断士のまっちゃんです。

• お客様がついているのに、売上を維持・向上させるのは難しいですよね。新規顧客獲得に注力しがちですが、実は既存顧客との関わり方が近道だったりします。

• そこで今回は、客単価と購買頻度アップという2つの取り組みに焦点を当て、売上・利益の飛躍的向上のヒントをお伝えします。

• お客様との信頼関係を築き、顧客単価と購買頻度を高めることで、経営を伸ばしていくことができます。ご紹介した内容を参考に、会社にあった取り組みを実践してみてはどうでしょうか。

売り上げを伸ばすことで、苦労を感じることはなんでしょうか。
お客様がついている会社、これからお客様を増やす必要がある会社では、同じ売り上げを伸ばすことでも感じる苦労は異なりますが、売り上げを安定させるためには今のお客様だけでなく、新しいお客様も必要と思うのは共通の感覚ではないでしょうか。

今回はお客様がついているけれども、売り上げを伸ばし利益を維持したい会社をテーマに取り上げます。

売り上げは、客単価とお客様の数と購買頻度の掛け算で成り立っています。
例えば、お客様が100人いて、一人当たりの客単価3,000円、月に2回利用しているお店だとしたら、
100人×3,000円×2回＝600,000円が月の売り上げです。

一般的に、売り上げを伸ばそうと考えると、新しいお客様を増やそうとします。新しいお客様は、紹介とかでないと、一から知ってもらい、商品やサービスに魅力を感じてもらうことに時間がかかり、時間だけでなく労力がかかります。

では利用しているお客様だったらどうでしょうか、少なくとも会社や利用したことがある商品やサービスを知っています。一から知ってもらうという、もっとも労力がかかることからは解放されそうですね。

今回お伝えしたいことは、客単価を上げることと購買頻度を高めることが、売り上げを伸ばし、利益を維持するポイントということです。
先ほどの算式の場合、お客様を100人から10人増やすことと、客単価を3,000円から3,300円にすることと、購買頻度を2回から2.2回にすることで得られる売上高は同じ660,000円です。お客様の数と客単価、購買頻度、どれが取り組みやすいと思われますか。

では、すこし具体的に。
客単価を上げるには、二つの切り口が挙げられます。
一つ目が今の商品やサービスとの相性がよさそうな追加の商品やサービスを提案するというもの。そして二つ目が新たな商品やサービスを作るというもの。
一つ目の方法は敷居が低く、始めやすいのではと思いますが、二つ目の方法はお客様が利用した効果を期待しやすく、商品やサービスの選択に満足いただけるのあれば、取り組む価値が高いように思います。

つぎに購買頻度です。
購買頻度を高めるということは、お客様が継続的に利用することで、満足度が上がるということです。アフターサービスの充実や継続購入の提案などが考えられると思います。

今回は、客単価と購買頻度が、会社の売り上げと利益に大きく貢献することについて触れました。人手不足、人材育成に悩む会社が多いご時勢に、お客様の獲得にかかる労力とコストを抑え、効率的に売上を伸ばすことが求められています。

　　　お客様の数×客単価×利用頻度＝売上高

最後までご覧いただいたみなさん、お客様の数の増減、客単価の増減、利用頻度の増減を上の表のようにまとめると、客単価と利用頻度に力を入れることへの効果を感じていただけると思います。より少ない労力で、売上アップを実現できる可能性が高い取り組みを目指していきましょう。持続的な売上アップと利益拡大を実現できる可能性が高まると思っています。